Los pasos imprescindibles para definir el cliente ideal de tus curso online
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Los pasos imprescindibles para definir y conectar con el cliente ideal de tus cursos online

Definir el cliente ideal de tus cursos online es vital para empezar a vender tu curso online. Esto te permitirá crear y validar la temática de tu curso.  Y como es fundamental que trabajes bien en este aspecto, te traígo este post para ayudarte a hacerlo.

Por tanto, analizar, definir y trabajar sobre tu cliente ideal es un paso esencialque además también te permite identificar la temática más idónea de tu curso online.

Para ello te recomiendo que crees y rellenes diversas hojas de trabajo con todos los aspectos relativos a tu cliente ideal y que te voy a detallar en este post. Y, con esa claridad, podrás continuar desarrollando tu solución e identificar a tu cliente ideal.

Primeros pasos para definir el cliente ideal de tus cursos online 

Definir el cliente ideal de tus cursos online requiere definir bien su punto de partida y cómo tu propuesta de valor puede ayudar a tu futuro cliente/alumno.  Para ello, es importante que respondas a estas cuatros preguntas:

  • La temática: el contenido que vas a compartir y vender.
  • Tu target: el colectivo al que vas a ayudar
  • La meta: el objetivo a corto plazo de tu target
  • Beneficios: porqué tu target necesita y quiere alcanzar esa meta

Para ello, deberás redactar tu propia propuesta de valor. 

Con esta estructura:

Ayudo a TARGET a conseguir META para poder BENEFICIO

Esta propuesta, una vez definida será el mensaje o texto que ubicarás en la parte más visible de tu Home page y en tu biografía. Y que, además deberá estar presente en todas tus redes sociales. Es lo que conocemos cómo elevator pitch y que supone que, en menos de un minuto, puedes explicas a tu cliente ideal cómo puedes y le vas a ayudar.

Te pongo un ejemplo real, el mio:

Soy Jordi Solé y ayudo a formadores o profesionales que imparten cursos o talleres presenciales a conseguir 1.000€ extra al mes convirtiendo su formación en un curso online, para que puedan posteriormente escalar su negocio y vivir full time de su proyecto digital.

Como ves, esta propuesta de valor corresponde a la estructura que te he comentado antes. Recuerda la importancia de hacer hincapié en el beneficio pues es lo que se grabará a fuego en la mente de tu cliente. 

La importancia de identificar y definir el cliente ideal de tus cursos online

Esto paso que hemos dado en el punto anterior nos dará claridad y te permitirá definir mejor posteriores acciones de marketing online, como la segmentación en publicidad, que, por ejemplo, deberías hacer en FB ads.

Estaidentificación del cliente ideal te permite conocer cómo segmentarlo mejor , por ejemplo, desde aspectos de definición socio-demográfica.

Porque, en definitiva, si quieres conectar con este cliente tienes que darle una identidad. Conocerle y hablarle como si lo tuvieses delante.

Para ello debes describir a este cliente ideal como una persona a la que te diriges y conocer muchos de sus aspectos personales, sociales op demográficos. 

La transformación de tu cliente ideal como característica principal

También tienes que definir la transformación que tu curso online le va a suponer, de forma beneficiosa, claro está. En este sentido, debes definir  el antes y el después de acceder a nuestra oferta formativa. 

Deberás apelar a muchos detalles, incluidos sentimientos y emociones que tu cliente vivenciará gracias a tu curso online. 

Un consejo que te doy es que, por ejemplo, pienses como si fueses tu propio cliente.Para ello, debes definir como te sientes con tu negocio. Puedes destacar en el punto que te encuentras con tu negocio y cómo te ves con él en un plazo X, por ejemplo, dentro de 4 meses.

Debes describir cómo esta transformación va  a cambiar la vida de tu cliente para mejor.

Pues bien, es hora de extrapolar este ejercicio que has hecho contigo mismo a tu cliente ideal.

Usa todo lujo de detalles. Todas las emociones sobre las que has trabajado con tu propio ejemplo. Se trata de reproducir esas apelaciones que a ti te funcionan para conectar con tu cliente.

Necesitas descubrir cómo se siente tu cliente ideal antes de acceder a tu curso online,  que es su solución transformador. Y cómo se sentirá después de pasar por esa solución que le ofreces. En definitiva, consiste en describir como esta solución va a cambiar su vida.

Necesidades de tu target. Comprender su situación de partida

Es muy importante comprender el antes y después de ese cliente ideal, para comprender la importancia del poder transformador de nuestra propuesta de valor. 

Imaginemos un cliente perdido y confuso antes de haber comprado tu curso online. Y muy contento después de haber comprado tu curso y haberlo implementado en su negocio. Por eso, es importante que hagas un listado con una tabla sobre el antes y el después de tu alumno.

Deberás plantear y responder preguntas como:

  • ¿Qué tiene tu cliente ideal?
  • ¿Cómo se siente tu cliente ideal?
  • Describe un día común de la vida de tu cliente ideal
  • ¿Qué status proyecta tu cliente ideal?
  • Y responde estas preguntas, con todo lujo de detalles, contestando en cada una de ellas, su antes y su después de acceder e implementar tu curso online.

Resume esa transformación en la vida de tu cliente en una sola frase. Esto debe estar bien definido para reflejarlo en la carta de venta y en los webinar. Porque además de los contenidos de tu curso, este poder transformador es lo más importante.

Preguntas clave para conectar con tu audiencia

Responder a estas preguntas clave te arrojará aún más luz para conocer a tu target:

  • ¿Qué quiere conseguir tu cliente idea a corto plazo (3 – 6 meses vista)
  • ¿Qué beneficios va a tener y porque quiere conseguir estas cosas tu cliente ideal? Este es el beneficio a largo plazo: una vida mejor, más ingresos, …
  • Su gran deseo, ¿qué desea, de forma secreta, tu cliente ideal?
  • ¿Cuáles son sus obstáculos para lograrlo?
  • ¿Cuál es su principal problema?, ¿qué le impide llegar a su meta?
  • Su dolor, ¿qué le quita el sueño?
  • El miedo ¿qué teme tu cliente ideal?

Todos estos conceptos te permitirán crear los copys y textos de tus páginas de venta para que el cliente se sienta toralmente identificado, como si le hubiésemos leído la mente.

La importancia de rebatir las objeciones de tu cliente ideal

Otro aspecto importante es tener bien definidas las objeciones de tus clientes para comprar tu solución transformadora  (tu curso online) para poder derribar estas objeciones en tus cartas de venta y webinars.

Tienes que tener identificadas, cuanto menos, entre tres y cinco objeciones.

Lístalas y crea un argumentario para rebatirlas.

Por ejemplo, una de las grandes objeciones de mi cliente ideal es que piensa que crear un curso online es un engorro tecnológico y por tanto he tenido que trabajar un argumentario contra esta objeción que aplico en mis cartas de venta, textos, posts y webinars que hago.

En este caso explico porqué la cuestión tecnológica no es impedimento para crear tu curso online y lo justifico.

En tu caso, deberás hacer un ejercicio de introspección y análisis de tu cliente ideal e identificar cuales son esas objeciones.  En algunos casos deberás tener primeros contactos con esos potenciales clientes para obtener feedback y empezar a conocer sus principales objeciones para no comprar tu curso.

¿Cómo quieres que sean tus clientes?

Tienes que indagar en tus valores y listar un número determinado de personas o avatares. Lo ideal es tener entre tres y cinco, que serán los perfiles de clientes que quieres atraer hasta tu tribu. Ese es tu target.

Por tanto, tienes que preguntarte a que personas estás dispuesto a atraer a tu lista de clientes potenciales.

En mi caso traté de que este perfil estuviese marcado por personas que no me hiciesen perder el tiempo, personas que ya estuviesen impartiendo formación presencial y cursos en el aula. Y que quisieran construir un curso online transformador, que ayudase a la gente.

Ten en cuenta que siempre podemos definir un poco más y profundizar: ser creadores de soluciones para transformar sus vidas y ayudar a otros.

Así que define tu target e intenta que esté alineado con tu propuesta de valor.

Definir cuál es tu cliente ideal y cuál no lo es

Tienes que definir a que target quieres atraer pero también a cual quieres repeler. Porque tienes que tener en cuenta que tu solución no es válida para todo el mundo.  Y puedes encontrar un determinado perfil de cliente que te absorbe energía y no te deja avanzar. Y con este tipo de clientes no te interesa conectar.

En esto consiste definir también quién no es tu cliente ideal.

Es lo mismo que hemos hecho hasta ahora pero al revés. Son potenciales clientes que nos harán perder tiempo, energía y para los que nuestra solución no les va a servir de nada.

Puedes hacer un listado para tenerlo más claro.

Fase final de filtrado de tu cliente ideal

Una vez has completado estos pasos, te vuelvo a plantear que respondas a las preguntas iniciales. Recuerda, las que te permitían definir tu cliente ideal en primera instancia: temática, target, metas y beneficios. 

Porque seguramente después de rellenar los apartados anteriores puede que hayan variado algunos aspectos. Tal vez no, pero es probable que aparezcan nuevas inquietudes y tengas que reescribir una nueva propuesta de valor  o readaptar la inicial que ya tenías. 

Así tendrás bien identificada la temática de tu curso online  y quién es tu cliente ideal. Y este es el punto de partida sobre el que asentar, no solo tu cliente ideal, sino la temática de tu curso. La esencia de la que dotes a tu formación para que, llegado el momento del lanzamiento y ventas de tu curso online, puedas conectar con ese target de una forma más directa y eficaz. 

Piensa que, del buen trabajo que hagas en este apartado de definición de tu cliente ideal, cuando hagas tus primeras ventas, un buen porcentaje de éxito dependerá de esta primera acción. Así que hazlo con dedicación y cariño. Y ya sabes, si necesitas ayuda con este apartado, no dudes en dejarme, en los comentarios de aquí abajo, tus dudas o consultas.

Estaré encantado de poder ayudarte.

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Jordi Solé

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