La estrategia infalible para el lanzamiento de tu curso online con webinar
lanzamiento de tu curso online con webinar

La estrategia infalible para vender tu curso online: cómo crear el webinar perfecto

Cómo hacer un lanzamiento de tu curso online con webinar en vivo es una de las cuestiones que más consultas genera entre los formadores online.

En este post te voy a indicar cómo hacerlo y qué pasos dar para usar este recurso como una de mis estrategias preferidas…  Y con grandes resultados. Puedes realizar un webinar en vivo tanto para un lanzamiento semilla como para un lanzamiento, en general, y hacerlo en vivo para ofrecer tu curso online.

Piensa que estar dos horas compartiendo contenidos de mucho valor con tu público objetivo y en directo tiene mucha repercusión entre tu audiencia, con quien puedes interactuar y estar en vivo. Los asistentes te pueden hacer preguntas y esto dota de mucho valor a esta estrategia.  A buen seguro, esto se traducirá en tener más ventas.

Lanzamiento de tu curso online con webinar

A continuación te explico cómo desarrollar una estrategia de contenidos para tu webinar bien definida. Por eso te voy a adelantar, en primer lugar, cómo estructurar y modelar todo el contenido y cada una de las acciones  que lleves a cabo.

En segundo lugar hablaremos de la transición al pitch de venta estratégica que debes incorporar al final de tu webinar  para tener las ventas y transacciones deseadas.

Cuando realicemos, ambas partes, el webinar en si y la parte de ventas, deben estar bien unidas y vinculadas. 

La duración de un webinar que convierta debe ser, mínimo de dos horas, para poder ofrecer el suficiente contenido de calidad a los asistentes.

Estructura del webinar que convierte. El contenido estratégico.

Para realizar un webinar efectivo debemos contar con una serie de elementos que te faciliten la conexión y asistencia de tu audiencia a tu webinar.

Inicia el webinar: branding de tu solución

El secreto del éxito de un webinar es que debes evocar, sugerir y hacer sentir curiosidad a tu audiencia.  Por eso el título es vital. Tu webinar debe contar con un título motivador, que apele a la necesidad o dolor de tu público objetivo. 

En el diseño visual de tu webinar debes incluir, obviamente tu logo, colores corporativos. Que visualmente sea atractivo para despertar interés en tu target.

El título debe estar trabajado y ser definitorio para que tus seguidores asistan y también para que se queden.

Debes generar interés.

Para ello es importante que sigamos unos parámetros en nuestro título de webinar que deben incluir lo siguiente:

  1. ¿Cómo……………………
  2. Sin……………
  3. Ni tampoco

Y adaptarlo a la propuesta de valor de tu audiencia, a las necesidades que puedes cubrir para ellos.

Te pongo un ejemplo sobre cómo podría adaptar mi propia propuesta a esta estructura:

 ¿Cómo convertir tus cursos y talleres presenciales en cursos online, sin complicaciones, ni tampoco estar grabando tu curso durante meses?

Retener a tu audiencia en el webinar

Para que tu audiencia esté el mayor tiempo posible en tu webinar, para retenerla hasta el final,debes ofrecer contenido de valor y de calidad. Que genere expectación y curiosidad. Porque lo importante es que permanezcan hasta el final, donde está la parte de venta que es, en definitiva tu objetivo.

Para ello puedes anticipar ciertos aspectos con mensajes como: 

«En este webinar te voy a explicar como caso de éxito ABC ha logrado X en Y. Y cómo ahora ha conseguido Z”.

Una recomendación importante es desvelar un caso de éxito propio o de algún cliente. Y mejor aún si lo ha logrado en un periodo breve de tiempo.

Incluso, más interesante, si añades mensajes que aumenten esa curiosidad y deseo de permanecer enganchado a tu webinar.

Un ejemplo:

«Más interesante, te voy a contar cómo puedes replicar el modelo que ha conseguido caso ABC y conseguir…………………., aunque no tengas claro hoy, ni sepas……………………»

Este tipo de mensajes supone un estímulo y una motivación para el asistente de tu webinar. 

Se trata de promesas de valor que generan deseo y curiosidad

El valor de las promesas en los webinars es otro recurso imprescindible. Ojo, deben ser promesas que puedas cumplir y que resulten creíbles, pero también apetecibles.

«Te prometo que al terminar la sesión hoy podrás…………..»

Aquí puedes ofrecer algo accionable que, al terminar el webinar, tu audiencia podrá poner en práctica y tomar acción. 

Es recomendable entregar la presentación (diapositivas, de forma resumida) que muestras en el webinar a todas y todos aquellos asistentes que permanezcan contigo hasta el final de la sesión.

A la gente le gusta descargar cosas y esto supone un gancho bastante efectivo.

Sigue anticipando contenido: los secretos que tu webinar desvela

Seguro que si has asistido a un webinar has visto una estructura similar a esta:

«Esto es lo que vas a descubrir en este training en vivo….»

Secreto nº 1: [Insistir en beneficio «para poder…..»]

Secreto nº 2: [Insistir en beneficio «para poder…..»]

Secreto nº 3: [Insistir en beneficio «para poder…..»]

Debes seguir ofreciendo más estímulos y anticipar más contenidos que generen el deseo de permanecer pegados a sus pantallas por parte de tu audiencia.

Este training es para ti sí…

Generar identificación y hacer que tu cliente ideal se sienta apelado es un recurso infalible que deberías usar para disipar dudas entre aquellos que dudan entre asistir a tu webinar o no hacerlo.

El recurso más recomendado para ello es mediante puntos o guiones que apelen a determinados colectivos, situaciones o circunstancias en las que los posibles asistentes se sientan identificados.

Por ejemplo, «Este training es para ti sí….»

  • Nombrar target/colectivo + contexto nº 1 entonces este training es para tí.
  • Nombrar target/colectivo + contexto nº 2 entonces este training es para ti
  • Nombrar target/colectivo + contexto nº 3 entonces este training es para ti

Y así sucesivamente… Lo ideal es hacerlo hasta con hasta cuatro puntos.

Además supone un filtro para que las personas no interesadas no acudan a tu webinar y así centrar la atención de aquellas y aquellos que realmente van a tener interés en tus contenidos y oferta final.

Genera exclusividad en el lanzamiento de tu curso online con webinar

También resulta vital que tu audiencia sepa que lo que vas a ofrecer no es otro training más.  Ya sabes que existen infinidad de negocios online, en cualquier nicho de mercado y los webinars se han convertido en un recurso muy extendido y con mucha competencia.

Por eso debes diferenciarte con tu webinar.  Generar mensajes que supongan un interés desde la diferenciación de otros webinars a través de apelaciones como:

«Esta sesión formativa es distinta a todo lo que has podido ver hasta la fecha….»

Y se sincero: recuerda que el objetivo final es ofrecer una solución que pueden comprar o no, pero que existe esa oferta final.

«Quiero compartir contigo mis conflictos de interés: Si quiero venderte SOLUCIÓN».

Preséntate a tu audiencia

Tras dar estos primeros datos que te he presentado, necesitas algo básico: presentarte a esa audiencia asistente al webinar. Pude que ya te conozcan, pero seguro que no todos lo hacen.

Por eso, en tus primeras diapositivas debes constar una foto tuya con una breve presentación.

Nombre, apellidos y tu propuesta de valor: especificar el target al que ayudas, cómo lo haces y que beneficios aportas.

Cita algunos aspectos relevantes: destaca aspectos profesionales, pero también personales. Un acercamiento más personal genera cercanía y empatía. Tu audiencia quiere saber quien es la persona que va a retener su atención durante las próximas dos horas.

Con 4 o 5 puntos profesionales/personales debería ser más que suficiente.

Empezamos el webinar: usa el storytelling

 

  • Etapa 1: Tu vida antes de iniciar el viaje

Vamos a narrar una historia. Un recurso muy habitual desde el copywriting es usar el recurso del storytelling, concretamente «el viaje del héroe«. Un recurso que apela a la superación, al vencimiento de dificultades hasta llegar a un estado deseable o de éxito, superando obstáculos para llegar a una meta que resulte familiar y deseable para tu audiencia.

Ese es tu propio camino y debes relatarlo para generar identificación: tus retos, tus logros, tus obstáculos, …. En definitiva, tu historia hasta llegar al punto actual.

  • Etapa 2: porque decides iniciar el viaje

Todos tenemos un porque, una motivación, un reto. En mi caso quería más libertad de todo tipo. Quería cambiar mis circunstancias profesionales.

Es tu gran porque…

  • Etapa 3 Tu reacción frente a las primeras dificultades

Todos hemos tenido obstáculos, problemas, derrotas.

  • Etapa 4. Tu derrota más humillante

Es importante darla a conocer pues supone generar esperanza y abrir los ojos a posibilidades de superación que desemboca en éxitos.

  • Etapa 5: la epifanía, el descubrimiento

Te hablo del renacimiento. Te levantas de ese golpe o ese gran obstáculo para mostrar que alcanzas el éxito: ese objetivo que te realiza.

Y puedes acabar con un mensaje alentador, que genere esperanza en la resolución del problema que tus asistentes al webinar pretenden solucionar. Un mensaje como…

«He creado este training para ayudarte a no revivir lo que he sufrido yo…»

Es necesario que adviertas a los asistentes queaplicar e implementar tus conocimientos les va a ayudar y les permitirá ahorrar muchos esfuerzos, tiempo y dinero en pruebas ensayo-error.  Esa es una de las claves.

Desvela tus secretos: la esencia del webinar.

¿Recuerdas que al inicio del webinar anticipabas que ibas a desvelar tres secretos?

Pues bien, ha llegado el momento de hacerlo.

Para desarrollar y desvelar cada uno de los secretos puedes usar hasta 10 diapositivas de valioso contenido. Hasta un total de 30 diapositivas que sustentan buena parte del contenido de valor de tu webinar.

Finalizando el contenido de tu webinar… genera interacción.

Es importante que tu audiencia siente que te preocupas por si has cumplido las expectativas generadas. Puedes preguntar si has resuelto lo prometido en cada secreto.

Si has ofrecido contenido valioso la gente ofrece respuestas positivas y puedes resolver preguntas concretas de los asistentes.

Importante: motívales a que tomen acción. Debes recordar a tu audiencia que escuchar no es suficiente. Que deben tomar acción. 

  • «Actuar es la clave» ¿Lo harás?».
  • Ese es el único camino para conseguir resultados.

El objetivo de esta parte es ir guiando al asistente al webinar hacia la parte final de venta.  El speech de venta.

Debes apelar a su capacidad de superación, a generar motivación y acción. Recuérdales que si vuelven a los hábitos de siempre, lo más probable es que consigan los resultados de siempre.

Y aquí viene la pregunta clave: ¿me autorizas a presentarte algo?

Y pasamos entonces al momento clave de tu webinar…

El Speech de venta

Es una parte que tiene que estar muy bien estructurada para conseguir el objetivo de ventas. La estructura que te comentaré ahora está perfectamente estructurada para que convierta y los pasos están muy marcados para lograr esas ventas.

Para hacer la transición del contenido estratégico de tu webinar hacia la parte de venta te recomiendo hacerlo de una forma sutil y honesta.  Puedes preguntar, como te he dicho antes: ¿me permites que te presente algo?

Es una forma elegante antes de empezar a ofrecer contenidos propios del curso o servicio formativo que vas a ofrecer. No olvides incluir logotipo o título del curso que vas a ofrecer, en primer lugar.

En definitiva, presenta el branding de la solución que vas a ofrecer a los asistentes. Debes presentar tu método formativo basado en los módulos de contenido del curso. Incluso puedes ofrecer un pre training de ese curso o servicio formativo.

Debes presentar esos módulos con esmero y generando interés en cada uno de ellos.

Recuerda hacer mención a todo el valor añadido que incluye tu curso online: bonus, soporte, plantillas, hojas de trabajo, etc.

Desvela las características de tu curso online

Da valor a tu curso. Yo suelo hacer una presentación del mismo basada en la presentación de las opciones que tenía a la hora de crear ese curso. 

Una poción low cost me permitiría vender muchas unidades. Pero existe una segunda opción: invertir más tiempo, esfuerzo y recursos y crear un curso de mucha calidad. Con materiales inmejorables. Tomé esta opción porque prefería vender menos unidades, más caras, pero de más calidad.

Esto genera una sensación de un curso de calidad,  un gran servicio formativo que no va a decepcionar a nadie con sus contenidos y resultados.

Recuerda que tus futuros alumnos van a tener un sistema de soporte con el que se van a sentir acompañados en todo momento.

Puedes mencionar todas las modalidades de precio que vas a ofrecer… Pero te recomiendo que te centres y pongas el foco en la modalidad más completa. Ofrece y resume la oferta del curso completo.

Esto incluye elementos como los siguientes:

  • Training – Mindset de éxito
  • Training principal (acceso de por vida)
  • Método de soporte
  • Herramientas y recursos
  • Bonus

Y junto a cada uno de estos elementos adjuntas su valor de mercado. A continuación haces la suma de los valores de cada uno de estos elementos y obtienes un potencial importe definitivo que compartes con los asistentes.

Pues bien, ese importe ya genera inquietud en cuanto al valor que van a recibir tus alumnos. Pero la sorpresa será mayor cuando les presentes tu oferta/descuento….

Si este training te permitiese…

Poco a poco vas generando esa necesidad de acceder a tu curso. Por ello es importante que los asistentes al webinar sepan que resultados van a conseguir accediendo a tu curso. Qué transformación van a obtener, desde un punto de partido “malo” a uno deseable.

Podemos citar 4 o 5 grandes puntos de transformación o beneficio que apelen directamente a sus necesidades o resolución de sus puntos de dolor.

Llegados a este punto, puedes ampliar la oferta de modalidades de tu curso, es decir, ampliar la oferta no solo a la modalidad completa, como presentaste antes, si no ampliar a otras modalidades menos completas pero más económicas.

A todas estas modalidades de tu curso les remitirás desde el enlace de tu página de ventas.

Momento de desvelar precios

Debes enlazar a la página de venta y en ese caso ofrecer las distintas modalidades de tu curso online:  básico, estándar, completo, prémium, mentoría…. Las nomenclaturas corren de tu cuenta. 

Incluso, si se trata de un lanzamiento semilla y no quieres complicarte la vida creando una página de venta, puedes enlazar a una pasarela de pago para abonar el curso.

Y para ello, nada más atractivo y sugerente que incluir una plantilla que mencione que estás lanzando tu curso al 50% de descuento  (o la oferta que consideres oportuna). 

Y que este descuento no volverá a suceder. Recuerda que se trata de una situación excepcional y que, a cambio de ese increíble descuento, lo único que pides a tus futuros alumnos es que te den feedback de cada uno de los módulos.

Al final, los asistentes que lleguen a este punto del webinar deben acudir a una página de resumen de la oferta, donde constan los botones de venta de las distintas modalidades. Recuerda, además, de poner una fecha límite para generar escasez y urgencia.

Es muy importante dejar muy clara la fecha de caducidad de esta oferta.

Acompáñala, además, con mensajes resolutivos como…

«¿Eres de los que dudan en bucle o de los que actúan y experimentan?

Resalta que, si actúan se pueden equivocar, pero aprender. Que no actuar es permanecer donde ya se está.

Tras cada uno de estos mensajes e informaciones de venta, recuerda reiteradamente el enlace de pago o el acceso a la página de venta. Y deja clarísimo el proceso de pago.

Añade conceptos como el periodo de garantía. Garantiza la devolución total y sin preguntas dentro de este periodo de garantía. 

Que cada aspecto de los términos de tu oferta este clarísimo.

Las dos opciones finales de tu webinar

Al final reducirás las opciones de acción del asistente al webinar a dos posibilidades: actuar o no actuar.

Si dejan pasar esta oportunidad no habrá segundas opciones. Si actúan, si deciden comprar, ofreces las distintas modalidades de tu curso, los precios y los distintos pasos para acceder a tu curso.

Recuerda que también necesitarástiempo para rebatir objeciones  sobre aspectos como precio, tiempo, etc.

Y, de forma recurrente, puedes volver a presentar testimonios o casos de éxito de antiguos alumnos o clientes.

Finalmente, reserva 30 minutos para resolver preguntas o dudas de los más interesados en acceder a tu curso . Aquí pueden volver a surgir objeciones. Un argumentario elaborado sobre estas posibles objeciones es altamente recomendable.

Con todo lo visto hasta ahora no me queda más que invitarte a que tomes acción, que pongas en marcha tu webinar. Quizá, el primero tenga fallos o no sea tal y como esperas. Pero no vas a poder perfeccionar tu webinar si no haces uno inicial.

Es trabajo y dedicación. Te llevará unas cuantas horas definir tu primer webinar y puede que tengas dudas o bloqueos de contenido o técnicos. Pero la única forma de introducir los webinars como estrategia de ventas de tu negocio de cursos online, es haciéndolo, perfeccionándolo y mejorándolo.

¡¡Mucho animo!!

Estoy aquí para resolver tus dudas sobre como crear tu primer webinar.

 

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Jordi Solé

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