Quieres vender tus cursos online pero te das cuenta que puede llegar a ser una tarea muy compleja. Esta es la situación a la que se enfrentan muchos negocios de cursos online…
Tal vez tú ya has convertido tu curso presencial en un curso online. O puede que hayas creado uno expresamente para el canal digital.
Y estás muy contento por cómo te ha quedado. Pero ahora te asaltan bastantes dudas… O, directamente no sabes cómo vender ese curso online.
Por fortuna, hoy en día, ya dispones de diferentes estrategias para vender tu curso online. Me refiero a sistemas aplicados por muchos negocios online que ya disfrutan de la eficacia de estas estrategias de venta de cursos online.
Yo también he experimentado muchísimo. Y he logrado muy buenos resultados, especialmente con algunos de ellos.
Por eso, hoy, quiero detallarte cada uno de estos cinco sistemas probados. Para que puedas aplicar el que consideres más adecuado en tu negocio como formador online.
Vender cursos online con sistemas probados
Voy a hablarte de cinco excelentes formas de vender tus cursos online con cinco fórmulas totalmente reconocidas y probadas. Cada uno de ellas tiene sus ventajas y desventajas. Y te van a exigir seguir unos pasos muy marcados.
Hoy en día, estos sistemas se han mostrado como los más eficaces a la hora de generar las ventas de cualquier negocio online. Y el sector de los cursos online no es una excepción.
Estas cinco formulas para vender cursos online son:
- PLF
- Webinar
- Secuencia PAS (mail marketing)
- Masterclass
- Venta On Stage
Si bien, en la descripción de cada uno de ellos, puede que sientas más o menos identificación, lo ideal sería que probases cada uno de ellos. De esta manera, podrás comprobar con cuál te sientes más a gusto y cuál convierte mejor y te genera más ingresos a la hora de vender tu curso online.
Vender tu curso online con un webinar
Hacer un lanzamiento de tu curso online con un webinar es una de las opciones más recurridas y exitosas. Pero también de las que más dudas suscitan entre los formadores online.
El webinar consiste en dedicar entre dos y tres horas con tu audiencia, con quien compartirás contenidos de alto valor. Si lo haces bien, el webinar genera un gran impacto e identificación entre los asistentes.
Si trabajas bien tu webinar y sigues las pautas que ya te he explicado en este post podrás motivar a los asistentes a la compra de tu curso online, en la parte final del webinar.
Porqué y como hacer un webinar para vender cursos online
La primera razón por la que deberías hacer un webinar para vender tu curso online es porque los asistentes te pueden hacer consultas y esto da mucho valor a esta estrategia de venta .
El éxito de un webinar es que aporta un gran valor y genera curiosidad entre tu audiencia. Por eso es vital que definas un nombre que sea motivador para tu target. Que apele a la necesidad o dolor de tu público objetivo.
El contenido de valor que ofreces se debe sustentar en una estrategia que retenga a los asistentes el mayor tiempo posible.
Y por eso debes ofrecer unos contenidos de gran calidad. Lo importante es que los asistentes permanezcan hasta el final , donde está la parte de venta de tu curso o formación online.
Además, un webinar tiene como objetivo hacer sentir especial a cada uno de los participantes: debes generar sensación de exclusividad durante toda la sesión.
Una vez has ofrecido todo ese contenido, debes pasar a la parte final: tu pitch de venta. Se trata de una transición sutil y honesta.
Los asistentes ya deberán saber, a estas alturas, que vas a ofrecerles una oferta en exclusiva, para que adquieran tus servicios o cursos online.
Algunas las claves de un webinar de éxito….
Debes diferenciarte con él. Para ello, te recomiendo que generes mensajes que creen interés. Que marques una la diferenciación respecto a otros webinars. Puedes hacerlo con mensajes como este:
«Esta sesión formativa es distinta a todo lo que has podido ver hasta la fecha….»
«Quiero compartir contigo como solucionar …………….. : Si quieres, puede ofrecerte/venderte mi SOLUCIÓN».
La importante es que conectes con tu audiencia. Y una buena forma de hacerlo es con el storytelling: que conectes con ellas y ellos desde una historia personal. ¿Y qué mejor historia que la tuya propia?
Es lo que llamamos “el viaje del héroe”: una historia inspiradora que evoca identificación y genera cercanía. Debes ofrecer mensajes motivadores, que generen esperanza en la resolución del problema que tu target quiere resolver.
Otro aspecto importante es motivar a cada asistente a que tomen acción. Recuérdales que escuchar no es suficiente. Que deben actuar. Puedes apelar a mensajes como “Actuar es la solución ¿Lo harás?» o “Este es el único camino para conseguir resultados.”
De esta forma, y como decíamos antes, vamos guiando a los asistentes del webinar hacia tu pitch de venta.
Esta parte final de tu webinar tiene que estar perfectamente estructurada para conseguir ventas. Presenta la solución que vas a ofrecer a los asistentes, es decir, tu curso online. Habla de todos los módulos y recursos que contiene tu curso online.
Y no olvides mencionar todo el valor añadido que incluye tu curso online: bonus, soporte, plantillas, hojas de trabajo, etc.
Finalmente, remarca la exclusividad de la oferta que ofreces apoyándote en gatillos mentales como la urgencia y la escasez.
La formula PLF para vender tus cursos online
La fórmula Product Launch Formula de lanzamiento y venta de cursos online es una estrategia que, como formador digital, debería probar en algún momento o etapa de tu negocio.
La fórmula PLF, desarrollada por Jeff Walker, es uno de los sistemas probados, más efectivo y que mejor convierten a la hora de ofrecer servicios y cursos online.
¿Qué es la fórmula PLF para vender tu curso online?
Este sistema se basa en generar una gran confianza entre tu audiencia, tú, y tu servicio formativo o curso online.
La formula PLF supone un proceso meticuloso y sistematizado que te permite atraer, comprometer y fidelizar a tu audiencia.
Para ello, vas a generar un contexto de gran confianza con tus potenciales alumnos. De hecho, el propio Jeff Walker dice que, si lo haces bien y siguiendo cada paso, «tu audiencia querrá comprar tu curso online incluso antes de que lo hayas lanzado al mercado».
Fases del PLF
Desde que se inicia hasta que finaliza se desarrolla en un plazo cercano a los tres meses.
- Pre-prelanzamiento
- Prelanzamiento
- Lanzamiento
- Postlanzamiento
Antes de lanzarse a abordar un lanzamiento PLF, tienes que definir algunos aspectos como…
- Saber a quién diriges tu lanzamiento
- Conectar con tu audiencia mediante gatillos mentales muy concretos.
- Hacer de tu marca y tu curso online en algo irresistible que resuelve una necesidad concreta.
Te he mencionado los disparadores mentales, que son elementos clave en el lanzamiento PLF, y que pueden ser clave para definir si obtienes buenos o nulos resultados. Veámoslo…
Disparadores mentales en un PLF
Entre esos disparadores mentales destacamos
- Confianza: es clave para generar deseo y atracción en el lanzamiento de tu curso online.
- Autoridad. Debes diferenciarte del resto de tu competencia generando una sensación de expertise o conocimiento, por encima de la media, en el nicho de mercado de tus cursos online
- Reciprocidad: las personas están más predispuestas a comprar a alguien que ya le ha ayudado previamente. Y eso es lo que hacemos en un PLF: dar mucho contenido de valor de forma gratuita.
- Generación de expectativas: tienes que conseguir que las acciones de tu PLF generen curiosidad e interés por acceder a tu curso online.
- Urgencia y escasez. Cuando alguien piensa que puede perder tu oferta de lanzamiento, o que hay un número determinado de plazas, la sensación de desaprovechar una oportunidad produce un efecto mental de llamada a la acción.
- La prueba social. Las opiniones y testimonios de quienes ya han disfrutado tus cursos online te permiten ofrecer inmejorables referencias y refuerzan la acción de compra.
Además, el PLF te permite aumentar tu lista de seguidores y convertirlos en leads “calientes”. La relación con ellos, a lo largo de toda la secuencia PLF, mediante correos electrónicos, será inestimable para el objetivo final de la venta.
Finalmente, hacer un lanzamiento PLF requiere conocer y aprender diversas tareas de marketing: redacción de emails que convierten, la creación de webinars y vídeos que muestran tu autoridad en el sector al que te diriges.
Todos estos elementos se conjugan y encajan como las piezas de un puzzle para crear una de las estrategias más efectivas de los últimos tiempos.
Vender cursos online con mail marketing
Una de las acciones más potentes para vender cursos online se basa en tener una buena relación con tu audiencia. Esto es, con tus suscriptores. La ventaja del e-mail marketing es que tus suscriptores ya te conocen y, en algún momento, te han ofrecido sus datos, especialmente su e-mail.
Es importante cuidar esa relación. Esa confianza que se establece y que se refuerza semana a semana gracias al envío de newsletters en los que estrechas esa relación.
Estos mails deben basarse en ofrecer contenidos de valor sobre el tipo de formaciones que ofreces en tu nicho de mercado.
Pero también debes cuidar el aspecto personal. Es decir, debes hablar al lector como si fuese un conocido/amigo y tratar aspectos cotidianos y personales que guarden cierta relación con tu propuesta de valor.
Seguramente hayas oído hablar de la fórmula 80/20 . Significa que aportes un 80% de contenidos relevantes, curiosos y prácticos de la materia en la que eres especialista. Y que solo un 20% de los contenidos de tus correos electrónicos sean venta, propiamente dicha.
Un exceso de intencionalidad de venta puede saturar a tus suscriptores que, de esa forma, acabarán abandonando tu barco.
Aspectos clave para vender cursos online con mail marketing
Una buena idea para mantener un contacto permanente y práctico con tu audiencia es compartir contenido de valor en tus newsletters. Pero además, enviar mails para anunciar un nuevo post, una novedad en tu proyecto o algo realmente destacable. También puedes usar tus e-mails para resolver y contestar dudas.
Una vez fortalecida esa relación, puedes usar tus mails para anunciar un lanzamiento y poder generar ventas entre tu audiencia que, como te he dicho, en algún momento, ya ha confiado en ti
Secuencia PAS en tus mails: crea la necesidad de comprar tu curso online
Pero, sin duda, una fórmula de gran impacto es crear una secuencia automatizada para tus suscriptores. Ya sea una automatización que se desencadena a los días de recibir a un nuevo suscriptor. O bien, por un lanzamiento u oferta de la que quieres hacer partícipe a tu audiencia.
Para ello, nada mejor que recurrir a estrategias muy definidas en las que generas sensaciones o emociones. Por ejemplo… la fórmula PAS
- Problema
- Agitación
- Solución
Si, te estoy hablando de la fórmula PAS. Un sistema probado en el que, mediante una secuencia de mails ordenados vas a dirigirte a tus suscriptores con una estrategia encaminada a la venta.
Cada uno de estos mails tiene una razón de ser…
1. El primero de ellos va encaminado a hacer patente una necesidad o un problema común entre tus suscriptores. Aquí el tono tiene que ser informativo y descriptivo. No tienes que mostrar ninguna intención de venta.
Como a estas alturas ya debes conocer perfectamente a tu target, el avatar de tu cliente ideal tiene unos indicadores claros de sus necesidades.
De tal manera que este primer mail debe ir encaminado a recordar ese problema y la necesidad de superarlo.
2. A continuación, en el segundo mail debes agitar esa necesidad. Recordar lo bien que tu suscriptor estaría si dejase atrás ese problema. Podemos empezar a hacer alusión a la transformación que necesita.
Con ejemplos reales, si puede ser. Con historias inspiradoras, entre las que podría estar la tuya propia.
3. Finalmente, el tercer mail (o los últimos de la secuencia PAS) están enfocados en aportar una solución al problema que hemos recordado y agitado.
Y, efectivamente, esa solución se materializa en tu curso online, ese servicio que puedes ofrecer y que puede solventar esa necesidad o problema que define a tu avatar.
Entre cada uno de estos mails debería haber un tiempo prudencial.
No es conveniente que sean en días consecutivos, pero tampoco demasiado espaciados, para que no se enfríe la capacidad de “seducción” y motivación que esta secuencia de mails puede generar entre tus suscriptores.
Vender cursos online con una materclass
Una masterclass es un método ideal para vender tus cursos online. No es la propia masterclass la que va a conseguir el objetivo final de esa venta. Pero si el desencadenante que puede acabar finalizando con ella.
Cuando creas una masterclass gratuita donde ofreces mucho contenido de valor, estás empezando a posicionarte y a visibilizarte entre tu audiencia.
Que sea gratis no significa que no deba aportar muchísimo valor. Olvídate de ofrecer una masterclass de bajo perfil o recursos técnicos insuficientes por el hecho de que sea gratis. Porque, en realidad, no lo es. Y ya lo comprobarás.
Esa masterclass será, seguramente, la primera toma de contacto que un futuro cliente tendrá contigo. Y, si esa primera toma de contacto no le deja satisfecho, jamás volverá a sentirse interesado por ti ni por lo que haces.
Por tanto, crea una masterclass memorable . No es tanto lo largo del contenido, sino lo práctico y accionable que su contenido puede resolver una necesidad o problema de tu target.
Normalmente esa masterclass puede ser tu lead magnet. Ya sabes, tu producto gratuito para conseguir suscriptores para tu lista.
Pero no solo es eso. La masterclass a la que accede tu suscriptor, al suscribirse a tu lista, debe contener una llamada a la acción que puede darse en varios pasos.
Esto quiere decir que, si alguien accede a tu masterclass y se siente motivado para saber más de ti, accionará esa llamada a la acción que puede dirigirle a una página de venta. Pero, si no queremos ser tan directos, podemos ofrecer otros recursos previos para fortalecer esa relación.
Puedes darle más contenido gratuito, permitir que descargue plantillas u hojas de trabajo. O incluso que rellene un formulario previo a tener una sesión gratuita contigo.
Debes ir estrechando esa relación para afinar en la parte final de venta.
Esa sesión puede desembocar en un asesoramiento gratuito: esto es más valor aún que el que regalaste en la masterclass . Y, además, esto te permite seguir reforzando tu expertise en la materia en la que ese potencial cliente te percibe.
Puedes incluso iniciar, sutilmente, tu pitch de venta.
Pero como te he dicho, todo debe empezar con una masterclass memorable.
Todo los demás vendrá después, si esa masterclass ha satisfecho las necesidades de tu audiencia.
Venta On Stage: la forma presencial de vender tu curso online
Vale, ya sé que nos movemos en el mundo de los negocios online. Pero por encima del mundo digital, lo que supone la venta de tus cursos online es un negocio. Y no debes desdeñar ningún canal para hacerlo.
Por ello, en los últimos tiempos la venta On Stage o venta mediante eventos presenciales o virtuales está teniendo mucho éxito entre los emprendedores online.
Se trata de crear un evento presencial o virtual (en streaming– riguroso directo y vídeo-conferencia), en el que tú, como “ponente” te presentas frente a tu audiencia para dotar de contenidos de valor a esos asistentes. A los cuales, claro, vas a presentar tu oferta.
La venta On Stage puede hacerse de una forma dinámica y atractiva para los asistentes: incluir diferentes actividades, ponencias, talleres y grupos de trabajo. Puede durar desde una mañana hasta un fin de semana completo. Y tú, como organizador tendrás reservados varios espacios de intervención.
Uno de ellos debe estar dirigido a la venta.
Pero para conseguir ventas On Stage de tus cursos online debes tener en cuenta una serie de aspectos…
¿Cómo vender cursos online On Stage?
Para empezar debes crear un evento atractivo. Moverlo y visibilizarlo (online) con mucha antelación y tener cada aspecto bien atado:
- Lugar
- Fechas
- Contenido
- Participantes
- Equipos técnicos
- Cortesías: catering, regalos, branding, etc.
Un apunte: este tipo de eventos no tienen porque ser gratuitos. Y ahí está el primer gran filtro. Que las personas que acudan estén dispuestas a invertir, aunque sea una mínima cantidad ya supone cierta implicación e interés.
La venta On Stage te permite anunciar los precios de tu curso online en vivo. Pero lo haces después de un gran «calentamiento» y motivación. Con el sentimiento de comunidad que se genera en ese evento.
Ya sabes que el precio siempre resulta una de las objeciones más recurridas de los posibles alumnos compradores.
Para rebatir esta objeción, es importante contrastar precios. Puedes partir de un precio alto, pese a todos los beneficios que supone. Debes argumentar el porqué de ese precio elevado. Ya sabes: beneficios, transformación, calidad, soporte y compromiso que van a obtener gracias a tu curso online.
Y, es entonces, cuando puedes impactar, generando exclusividad y ofreciendo ese mismo servicio formativo con un descuento de escándalo. Incluso hasta 10 veces más económico.
Esto es la oferta irresistible. Porque, cuando la audiencia compara precios, y descubre todo el valor que puede obtener, la percepción del valor se incrementa sustancialmente.
Juega con la presencialidad de tu audiencia para vender tu curso online
La venta On Stage tiene grandes ventajas. La cercanía con tu audiencia te permite demostrar aquellos aspectos que, en el canal online, se enfrían.
Si consigues crear un evento on stage con un gran aforo, estás ante una oportunidad única para destapar la caja de las esencias de tu producto formativo. Y podrás destacar con la exclusiva oferta que presentas.
Pero para ello, debes comunicar con gran eficacia. Y, como ya te recomendé hacer con el webinar, el uso de las historias es lo más motivador que puedes emplear.
El recurso del storytelling te va a ayudar mucho a lograr la venta. Porque generas cercanía y humanizas tu producto, tu curso y a ti, en definitiva. Las emociones afloran de forma más natural y efectiva de forma presencial. Eso es innegable.
Para ello, debes transmitir historias evocadoras, que apelen a nuestra audiencia, que generen identificación.
Debes conseguir generar empatía hacia ti, hacia tu marca y hacia tu producto. En definitiva, conectar con tu audiencia.
Y todo ello debe desembocar en una llamada a la acción.
Inspira a la acción del público presente. Ser un buen orador es importante. Nadie nacemos speaker de alto impacto. Pero se puede trabajar.
Para ello, tu presentación debe ser impecable, desde la A a la Z. Y toda tu historia, todo el contenido de valor que aportas debe ser coherente y estar alineado con tu objetivo final: la venta.
Pero hay un punto de transición crucial entre lo que cuentas, y cómo cuentas tu historia, cómo describes tu producto o servicio. Esto es como haces tu llamada a la acción.
Debe ser memorable y motivadora y debe crear reflexión. Remover la conciencia de tu futuro alumno. Tienes que agitar su necesidad y presentarte como la solución más eficaz y definitiva para ayudar a superar esa necesidad o problema que cada asistente a la sala tiene.
Ahora sí, tendrás el camino hacia las ventas, más despejado que nunca.
Vender cursos online requiere trabajo y mentalidad
Como ves, te he presentado cinco fórmulas probadas que permiten vender tus cursos online. Todas ellas requerirán de tu esfuerzo y dedicación. La constancia es clave para que cualquiera de ellas te genere ventas.
Pero ojo, no te digo que ninguna de ellas vaya a ser infalible a la primera. Deberás probar, testear resultados y ver cuál es la que mejor se adapta a tu audiencia, a tu nicho de mercado o a tu producto.
Sin embargo, una vez sepas cuáles son las estrategias idóneas para vender tus cursos online, solo te queda aplicar, paso a paso, las indicaciones de cada una de ellas. Y no olvides que, en cualquier caso, más allá de las «instrucciones» de cada una, tu toque personal es lo que te va a diferenciar de tu competencia.
Y eso también cuenta.
Un abrazo!